本报记者 陆悦 发自北京

　　作为进军中国第一步，泛泰定下了2005年下半年中国市场60万部的销售目标；接下来，泛泰希望借助中国市场在2007年冲击世界前五名，全球年销售量达到6000万部。今年，公司的全球年销量是3000万部。

　　与其韩国对手三星、LG相比，泛泰（Pantech）是中国手机市场的迟到者。

　　7月15日，韩国泛泰株式会社全球CEO李成揆谨慎地定下了下半年中国市场销售目标——60万部，这在很多手机厂商眼中似乎不值一提，不过，泛泰2007年冲击世界前五名，年销量6000万部的目标则可能让手机厂商们倒吸一口冷气。

　　也许，60万部的销量只是泛泰试水中国市场的开始。

　　四个月时间的充足准备

　　7月15日，韩国泛泰株式会社全球CEO李成揆踏上了中国的土地，除了拜会中国发改委的官员、中国几大运营商的企业代表外，李成揆还要和中国各地赶来的手机渠道商见面。

　　作为近两年全球增幅最快的品牌之一，泛泰去年共开发120款手机，韩国本土销量超过700万部，全球销量也已经超过2000万部，并在全球34个国家和地区销售。在运营商主导的美国市场，泛泰手机经过严格标准测试，2004年销量已超过900万部。

　　虽然早在2001年，泛泰便开始与中国市场打交道，但与竞争对手相比，他们的投入却微乎其微。比如，泛泰与中国手机厂商大连大显的合作就仅仅停留在手机贴牌生产领域，自有品牌“泛泰”手机的销量在中国市场至今为零。

　　李成揆为此有些着急了。竞争对手三星、LG公司已经在中国市场取得巨大的成功，而在韩国市场同样表现出色的泛泰却在中国毫无建树。

　　“在中国，因为泛泰还没有比较高的品牌知名度，所以今年我们的主要工作将是打好基础，明年开始正式大规模进入中国市场。”

　　7月15日这一天，距离泛泰获得中国发改委颁发的手机牌照时间已有四个月。但之前，泛泰并没有向市场宣布过它的任何计划。

　　到中国去

　　中国市场上，泛泰品牌的零销量让泛泰的领导者们多少感到有些难堪。

　　“到中国去”一直是李成揆的计划，他学汉语的时间已经有一年，汉语的复杂性显然并不能阻挡这位韩国的CEO了解中国的兴趣。

　　2005年2月19日，当泛泰收到来自中国国家发改委颁发的手机生产牌照时，攫取中国庞大手机市场蛋糕的机会来临了。“西进中国”作为泛泰全球计划的重要组成部分开始摆上李成揆的办公桌。

　　泛泰中国代表处的一位人士告诉记者，过去的几个月中，他们一直在为此周密准备，并计划8月份向市场推出一批“非常有竞争力的产品”，包括十几款新机型，主要侧重于中高端领域，渠道方面则主要由代理商推广。

　　据悉，泛泰将聘用大批中国本地人员支持其中国市场的推广销售，前期招聘将以市场销售和营销人员为主，后期会跟进聘用本地研发和技术人员。目前，这项工作已经开始推进。

　　因为竞争激烈，中国是全球市场中最难做的市场之一，泛泰的领导者很早对此就达成了共识，但这些并不能成为阻挡泛泰进入中国的理由。

　　“中国的市场很大，消费的要求不同，泛泰会用高品质的产品和适当的价格来克服这个困难。”李成揆告诉记者，“泛泰在中国刚刚起步，但是我们除了中国以外，在很多国家都做过，有一定的经验，30多个国家和地区都在销售泛泰的手机。”

　　以前由于泛泰没有中国的手机生产牌照，销售的手机一律打上合作伙伴的品牌，波导、熊猫、TCL、大连大显都与泛泰产生过合作关系。目前，泛泰在中国市场销售的产品主要来自泛泰公司在大连的生产基地，年产量在100万部左右。

　　大连基地也是泛泰海外市场唯一的手机生产基地。除供应中国本地市场销售外，大连生产基地也支撑泛泰其他市场的销售。

　　大连大显泛泰通信有限公司成立于2003年6月，由泛泰株式会社与大连大显集团共同出资成立，公司成立时预期在3年内实现1000万部的年生产能力，并建成东北最大的手机生产制造基地。

　　“泛泰会抛弃以前的模式，我们要做自己的品牌，在中国生产，并在当地采购一部分原材料。”李成揆正在逐步推进他的目标。

　　目标：60万部？

　　“今年我们刚开始做，为了提高行业信赖度，我们不希望对企业产品信用有什么损失，所以我们今年的产量不是很大。但是泛泰明年要增加生产量，一步一步慢慢来。”

　　作为进军中国第一步，泛泰定下了2005年下半年中国市场60万部的销售目标；接下来，泛泰希望借助中国市场在2007年冲击世界前五名，全球年销售量达到6000万部。今年，公司的全球年销量是3000万部。

　　而此时的中国手机市场正在经历前所未有的大转折时期，国际品牌阿尔卡特、三菱、西门子的隐退，和中国厂商熊猫易美、南方高科等企业财务困境的曝光，让整个业界呈现前所未有的惨淡景象。

　　2005年2月19日和5月27日，中国国家发改委又分别下发了5张和4张手机生产牌照，前后9家新加入企业共新增产能2500万部，中国手机业洗牌在即。

　　如何面对竞争激烈的中国市场？对于这个问题，李成揆说，泛泰一直在产品开发速度上有优势，因为欧美厂商的产品从研发到制造往往需要14个月时间，而泛泰只需7个月时间。

　　“泛泰经营的理念是速度经营，我们要在中国市场上以最快的速度、将最具差异化的产品推广到市场上。”

　　2005年5月，泛泰与韩国最大移动运营商SK电信达成全球收购协议，收购其旗下手机公司SKTT60%的股份，耗资3亿美元，泛泰在韩国的市场份额一举超过LG成为韩国第二大手机厂商。而从去年1至6月份韩国手机市场的份额看，三星占43%、LG是22%、泛泰的市场份额为15%，仅仅排名第三。

　　此次收购后，泛泰在中国将拥有大连、新疆两大手机生产基地，手机制造能力将得到大幅提高。三年之内占到5%以上的市场份额，这是韩国泛泰总部对中国手机市场定下的目标。

　　“在中国，跟运营商的合作关系也是非常重要的，特别是进入3G以后，这种合作关系更加紧密，泛泰的品牌已经进入中国市场，并和运营商会建立一些比较长远的战略合作关系。”李成揆告诉记者，从全球市场来看，2005年下半年，泛泰产品的重点将会以3G手机为主。“不仅在中国市场，在全球市场上泛泰也将会和一些国际大品牌进行竞争。”

　　“60万部，这是一个非常务实的数字，也显得相对保守，但是否能够实现，还要看渠道的操作能力。渠道战略是泛泰当前的重中之重，不同于CDMA手机的运营商订制渠道，零售渠道决定了泛泰今年以及未来目标的实现。”赛诺咨询研究总监焦永刚告诉记者。